Kâr Zarar Analizi: Pazaryerinde Gerçek Kârı Hesaplama

Kâr-zarar analizi, satış fiyatından komisyon, kargo, platform hizmet bedeli, iade payı ve ürün maliyetini düştükten sonra kalan tutarı ürün bazında görmektir. Ciro kâr değildir: yüksek ciroyla zarar etmek e-ticarette sık görülür, çünkü maliyet kalemlerinin bir kısmı satış anında değil sonradan yansır.

Neden ciroya bakmak yanıltıcı?

Pazaryeri panelinde gördüğünüz ciro, brüt satış tutarıdır. Kesintiler ise farklı zamanlarda ve farklı kalemlerde işler: komisyon hakedişte, kargo gönderi başına, hizmet bedeli gönderi başına, iade maliyeti ise haftalar sonra.

Bu zaman farkı bir yanılsama üretir. Ay ortasında ciro yüksek görünür; ay sonunda iadeler ve kesintiler işlendiğinde tablo değişir. Ürün bazında kâr görmeyen bir satıcı, zarar ettiren ürünü fark etmeden reklam bütçesi ayırabilir ve zararı büyütür.

Doğru soru "ne kadar sattım" değil, "hangi ürün ne kadar bıraktı" sorusudur.

Kâr hesabına hangi kalemler girer?

Sırayla:

1. Satış fiyatı (KDV dahil müşterinin ödediği)
2. Komisyon — kategori bazında, KDV dahil ilan edilir, üstüne KDV eklenmez
3. Platform hizmet bedeli — gönderi başına sabit tutar
4. Kargo bedeli — desi ve barem çizgisine göre (barem 350 TL)
5. İade payı — iade oranınız × iade başına maliyet
6. Ürün alış maliyeti
7. Paketleme malzemesi
8. Reklam (varsa, ürüne dağıtılmış)

Beşinci madde en çok atlanandır. İade edilen bir sipariş yalnız cirodan düşmez; gidiş kargosu, iade kargosu ve varsa operasyon yansıtma bedeli satılmayan üründen tahsil edilemez. Bu maliyet, satılan ürünlerin kârına dağıtılmalıdır.

İade payı nasıl hesaplanır?

İade payı, o üründeki iade oranı ile iade başına maliyetin çarpımıdır ve satılan her birime yüklenir.

Formül: Birim başına iade payı = İade oranı × (Gidiş kargo + İade kargo + Operasyon bedeli)

Örnek: iade oranı %10 olan, iade başına toplam 120 TL maliyet üreten bir üründe birim başına iade payı 12 TL'dir. Bu tutar, ürün satılmasa bile satılan birimlerin sırtındadır.

İade oranı kategoriye göre ciddi biçimde değişir — giyimde beden kaynaklı iade yüksekken, kırtasiyede düşüktür. Sektör ortalaması yerine kendi geçmiş verinizi kullanın; kendi mağazanızın iade oranı, herhangi bir genel istatistikten daha doğru bir girdidir.

Örnek hesap: 100 TL'lik bir ürün

Aşağıdaki rakamlar örnektir; kendi maliyetlerinizi yerine koymanız gerekir. Komisyonu %20 varsayalım:

| Kalem | Tutar | |---|---| | Satış fiyatı | 100,00 TL | | Komisyon (%20, KDV dahil) | −20,00 TL | | Platform hizmet bedeli (10,99 + KDV) | −13,19 TL | | Kargo (desiye göre, varsayım) | −45,00 TL | | Ürün alış maliyeti (varsayım) | −40,00 TL | | İade payı (%10 × 120 TL) | −12,00 TL | | Sonuç | −30,19 TL |

Bu ürün zarar ettiriyor. Ciroya bakan bir satıcı bunu göremez; ürün bazında kâr tablosuna bakan görür.

Aynı ürün 250 TL'ye satılsaydı komisyon 50 TL olur, hizmet bedeli ve kargo aynı kalır ve sonuç artıya döner. Bu, düşük fiyatlı ürünlerde sabit kalemlerin (hizmet bedeli, kargo) neden belirleyici olduğunu gösterir: yüzdesel değil, sabit oldukları için düşük fiyatta oransal olarak çok daha ağır basarlar.

Düşük fiyatlı ürün satmanın matematiği

Sabit maliyetler yüzünden bir "taban fiyat" vardır; altında hiçbir ürün kâr bırakmaz. Bu tabanı hesaplamak, katalog kararınızı değiştirir.

Kaba kural: hizmet bedeli + kargo toplamı, satış fiyatının %25'ini geçiyorsa o ürün tek başına gönderilecek bir ürün değildir. Çözüm genellikle paket satıştır: aynı kargo içinde birden fazla adet göndermek, sabit maliyeti birimler arasında böler.

Bu yüzden düşük birim fiyatlı kategorilerde başarılı satıcılar tekli değil, çoklu paket satar. Fiyatı düşürmek değil, sepet tutarını yükseltmek çalışır.

Tahmini komisyon ile gerçek komisyon farkı

Fiyat belirlerken kategori tablosundan gelen tahmini oranı kullanmak normaldir. Ancak gerçekleşmiş bir siparişin kârını raporlarken tahmin kullanmak hatadır.

Trendyol'un sipariş ve hakediş API'si, o satırın gerçek komisyon oranını ve tutarını döndürür. Satıcı seviyesi, marka anlaşması ve kampanya etkileri bu değere zaten yansımıştır. Düşük marjlı ürünlerde tahmin ile gerçek arasındaki fark, kâr ile zarar arasındaki farktır.

Pazaryeri Bot kârlılık modülü gerçekleşen kârı bu gerçek veriden hesaplar; kategori tablosunu yalnız satış öncesi tahminde kullanır.

Hangi ürünü keseceğinize nasıl karar verirsiniz?

Zarar eden her ürün hemen katalogdan çıkarılmaz. Üç soruyu sırayla sorun:

1. Fiyat artırılabilir mi? Rakip fiyatlarına ve talebe bakın. Küçük bir artış çoğu zaman hacmi beklendiği kadar düşürmez.
2. Kargo maliyeti düşürülebilir mi? Ambalajı küçültüp bir desi aşağı inmek, fiyat artışından daha az risklidir.
3. Ürün paket satışa uygun mu? Sabit maliyeti bölmek, birim kârı doğrudan artırır.

Üçü de olmuyorsa ürün, katalogda trafik çekmek dışında bir işe yaramıyor demektir. O rolü oynamıyorsa çıkarın.

Nereden başlamalı?

Elle başlamak istiyorsanız ücretsiz komisyon ve kâr hesaplama aracını kullanabilirsiniz; üyelik gerekmez. Komisyon yapısının ayrıntısı için Trendyol komisyon oranları rehberine bakın.

Katalogunuz büyükse ürün bazında elle hesap sürdürülebilir değildir. Bu noktada kârlılığın sipariş verisinden otomatik hesaplanması gerekir — kâr/zarar analizi rehberi modülün nasıl çalıştığını anlatıyor.